小人物也有大自尊

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发表时间:2020-11-09 10:46作者:心师心理学

小人物也有大自尊


美国著名心理学家威利贾姆士曾说,人类天性至深的本质,就是渴求被人重视。他并不是说“希望”或者“渴望”,而是说渴求被人重视。人人都有自重感,希望得到尊重。每个人的脸上时刻会流露出四个字—“我很重要”。


小人物也有大自尊


我曾经作为汽车4S店销售经理,拜访过某汽车租赁公司老板张总。当我走进张总办公室,我看到他身边坐着一位穿着打扮很随意的男士,我做完自我介绍,同时也给那位男士递了一张名片,并询问男士贵姓,男士回答免贵姓李,称呼李师傅即可。


渐渐地,我们进入主题洽谈合作,也时不时邀请李师傅共同探讨。李师傅性格开朗外向,善于交谈,聊着聊着奇闻轶事随口道来。张总是一位行动力极强的人,立马决定去公司试乘试驾并且叫上李师傅一起同行。


李师傅在公司试驾完毕,张总说先考虑考虑,第二天给答复。我把车辆型录及小礼品用精美的宣传袋准备了两份,一份给张总,一份给李师傅。


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李师傅接过礼品,一看是把瑞士军刀,乐呵呵地说,以后和朋友出去喝啤酒不需要痛苦的用牙齿帮忙了,可以用它来解决。送他们上车时,我为两位打开车门,并感谢他们的信任。


出乎意料,下班后便接到张总电话,同意与我们签订团购协议。他告诉我:“李师傅是我的老司机了,司机说这个车品质好,相信他的判断不会错。车辆交付需要准备的相关资料请你与我的司机联系。”


随即,我给李师傅通了电话,他说:“你是唯一会和我打招呼的人,今后车辆的售后维修保养都是我们司机来维护,老板是不会来的,若起初就不愿意搭理我们,如何放心和你合作呢。一旦合作,就应该是你!”这笔团购单很顺利的签订了。关心、重视每一个人是销售人员必备的素质。


的确,有些销售人员能够认识到老板身边人的重要性,可是,也有些销售人员则过于注重对方的身份地位,往往忽视了看上去不起眼的人,实际上,这些人是老板身边的关键人物,他们在很多事情上都具有较大的影响力。


比如秘书,如果你想见某个大人物,成功与否往往是由那些秘书决定的,因为是他们在安排会谈时间。所以,你必须对他们表现出足够的尊重。


小人物也有大自尊


我所学习的大六人格体系将人的性格分为六种常见的子人格,分别为快乐我、权威我、和谐我、完美我、现实我、敏感我。


如果在销售中,遇上老板身边的秘书是快乐我的人,得先谈感情再谈事情,先和对方做朋友,不要一开始就直奔主题,对方提出的话题要给以肯定,并给予适当的赞美。


这类人善于交谈,喜欢分享,说话时眉飞色舞,肢体语言丰富。如果她佩戴了一块精美的手表或者打扮得体,若真诚恭维一番,用愉快的情绪影响她,此时便较容易见到老板。


和谐我的人,她们说的最多的话就是“好”,无论什么都以“好”作为结束语,最难说的就是“不”。在沟通上你要主动,她们希望得到的是一种你主动的分享。


这种类型的人亲切随和,相处起来没有压力,可是她们的真实想法却很少流露。需要得到她的同理心,得和她聊生活的不易,并请求得到支持与帮助,这类人难以拒绝他人,心态平和,是最容易产生同情心的人。


现实我的人,喜欢直来直往,不喜欢浪费时间,非常理性,有事说事,不爱闲扯。她们的主观意识很强,以自我为中心。在沟通中,你会发现,她们的声音大、语速快,底气足,整个话题的主动权都掌握在她们手上。


这类人想要博得她们的认可唯一的方法是用事实证明一切,你的产品能否帮助她们增加收入或者升职。其他繁琐的解释都是无效,只会被她们认为“啰嗦”。与其交谈的切入点最好放在如何为公司创造价值及利益上,才能有机会进一步合作。


敏感我的人,比较沉默,容易产生抗拒心理及怀疑心态,想得到他们的认同预约老板,必须态度真诚,取得其信任。


请她们预约老板,不要夸夸其谈,过分赞美,她会怀疑你的真实性。也不要委托她一定完成你的任务,这种请求只会给她们带来压力,会让她们无所适从。面对这种客户,说话语调要轻柔,提供详细资料,给她和自己都保留适当的空间即可。


在销售中,其实无论哪一种性格的人都需要被关注以及尊重。他们就是老板的左膀右臂,想约见老板先得到他们的认同。懂得尊重每一个人是销售人员必须修炼的一种品德。

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