当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?

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发表时间:2020-11-09 10:25作者:心师心理学

当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?


“您好!我是某某装饰公司,您的房子现在交房了,需要装修吗?”


“谢谢,不需要,暂时不考虑。”


“您现在不需要没有关系,我想告诉您我们公司现在的......这是我电话号码请您保存,需要的话再和我联系。”


“好的,谢谢!”


当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?


有时候挂了电话,我不禁感慨,这些销售员真的是热情十足。在他们身上,我仿佛看到了自己以前在销售一线干劲十足的样子。可是,他们在打电话的时候,有没有想过,这种广撒网是不是真有大作用,还是大部分时间都是白费功,甚至惹人嫌呢?


曾经我也和他们一样满腔热血,见人就说自己的产品如何好,可是业绩平平。后来发现客户的性格不一样,沟通方式也得不一样,否则引起客户反感。现在销售行业的类别非常多,销售模式也有所区别。可是,有个共同点,都是和不同性格的人打交道。


当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?


为了让自己的销售业绩更加突出,我开始学习心理学,接触到了国际大六人格。大六人格提出人其实是由众多子人格来构成我们的人格的完整性,并确定六种常见的子人格,即快乐我、敏感我、完美我、现实我、权威我与和谐我。优秀的销售员首先应该是一个心理学家,也就是说,应该是洞察人心的高手、人际交往的高手。如果不了解对方的性格,将无法正确引导客户买到自己合适的产品,从而达成双赢的局面。


在推销过程中,经常会遇见这样的顾客,他们的态度总是很冷峻,给人以高高在上的感觉,经常拒绝人,喜欢控制别人,命令别人,相处起来不是很容易。他们也不轻易做决定,一旦做了决定也不轻易改变,说话直来直往,第一次接触很难接近。这便是国际大六人格所说的六种子人格之一权威我。


当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?


我作为一线销售员的时候遇到过这样的顾客。一位女士由两位男士陪同来购车,女士衣着华丽,妆容精致,男士西装革履。她们直奔某车型,此车型是x品牌的高端车型,我是专属顾问,上前热情地和他们打招呼。她并没有正眼看我,我保持淡定,继续接待。称赞她非常有眼光,一眼就看中了我们这最好的车,这辆车非常符合她高贵优雅的气质。女士的脸上有了淡淡的微笑。


我随即趁机给三位递名片,唯独她没有马上接名片,而是很严肃的问我一个月能卖多少台车?此刻,她目不转睛地盯着我的眼睛看。我正准备回答,旁边一位男士说:“王姐,我刚才注意到了大厅墙壁上面贴了她的照片,她是销售冠军。”王姐点了点头接过名片说:“这还差不多,我很不喜欢浪费时间。”接下来,她安排同行的两位男士与我共同试乘试驾。


当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?


试乘试驾之后这位女士要求销售经理出来谈价格,拒绝与我商谈,我告诉她,经理不负责一线销售,他只负责管理,对于价格的权限已经给到我们销售顾问了。女士不耐烦了,说了句销售经理权力大。为了满足这位客户的请求我答应她请经理出来面谈。先请她入座,在她入座的时候我在后面帮她把沙发挪开,然后询问她及同伴需要饮料还是茶水,一一按照她的吩咐递上茶水。经理与她见面后,没有想到她并没有谈价格,而是和经理夸赞我专业,服务意识高。


当天她因公司有事提前离开并没有订车,而是和我约好第二天去她家附近一个茶楼签合同。在和她约定的时间,我提前8分钟到了她约定的地方,签完合同后,把订单详细和她解说了一遍,告知提车时需提供的个人资料。并且征求她新车到店后是否需要在我们公司办理上牌业务。同时也向她表达了敬意,夸她是个干脆利落、遵守承诺的客户。她非常满意我的工作,说一定会介绍朋友购车。


当遇到傲慢强势的客户,你该如何应对?


对于这种权威我类型的客户,我们的最佳态度是顺从,因为他们有支配别人的习惯。对于这种客户,销售员一定要有时间观念,约好什么时间谈工作一定要按时赴约。在交谈中,思路要清晰明了,不能词不达意。与这种客户合作的重点在于减少与对方产生对立,但是又要适当的坚持自己的立场。


我们的应对策略是:


1.要有一套完整的销售计划方案,思维严谨,办事不拖拉,要让对方知道合作的利处。


2.在其要求合理的前提下,完成客户提出的需求,满足其要求,这样工作才能进行下去。


3.适当的满足其控制欲,你的言行举止得告诉客户他是对的,你愿意听从,以便双方合作相处愉快。


4.表达敬意、崇拜他们,并且给予诚恳赞美。赞美词不得浮夸。


销售这个工作进门容易生存难。如果没有学会相应的销售技能,不懂得洞察不同性格的客户心理,则很难实现销售的目的。有句俗话叫“到什么山上唱什么歌”。我一直从事着销售行业,自学习大六人格体系之后,销售工作做起来更轻松自如。在销售中,若事先没有认真分析客户的性格特征,并且没有根据这些特征做出相应的应对策略,结果往往会不尽人意。因此,销售员不但要提高自己的业务水平,更重要的是要有一定的“识人”能力。“识人”之后采取相应的销售策略,推销才能成功。

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